RECURSOS
DivulgaciónEmilia Martínez Tallo24 de septiembre de 2024

Podcast MarketMakers sobre Neuromarketing

💥¡Qué experiencia tan increíble!💥

Tuve el placer de participar en @MarketMakersPodcast, gracias a la invitación de Kabil Daswani, para hablar de lo que más me apasiona el #Neuromarketing como ciencia de la persuasión 🧠📊

Si te interesa cómo las emociones influyen en las decisiones de compra, ¡este episodio es para ti!

En este capítulo hablaremos sobre:

  1. ¿Qué es neuromarketing? Definido de forma simple y cercana
  2. ¿Somos los consumidores racionales? El papel de las emociones
  3. ¿Qué técnicas se usan en Investigación con Neuromarketing aplicado para medir las respuestas a los estímulos de marketing?
  4. Ejemplos prácticos de campañas utilizadas con principios del neuromarketing
  5. Diferencias entre la implementación en grande y pequeñas empresas. ¿Es accesible el Neuromarketing para todo el mundo?
  6. ¿Son algunas emociones más efectivas que otras para influir en el comportamiento del consumidor?
  7. ¿Cómo se relaciona la persuasión con el Neuromarketing? 
  8. Diferencias entre manipulación y persuasión
  9. ¿Qué papel juegan los sesgos cognitivos en las ciencias de la persuasión? Ejemplos de uso
  10. Con la llegada de la IA, qué papel juega el Neuromarketing en la nueva realidad. Futuro del neuromarketing 
  11. Consejos de Neuromarketing para el marketing y experiencia cliente del sector Inmobiliario

 


🎧 El equipo de edición ha hecho un trabajo espectacular con el contenido. 🛠️ ¡Felicidades chicos! 🙌

Gracias nuevamente por la oportunidad, y les deseo a **MarketMakersPodcast** mucho éxito tanto con el podcast como en su camino profesional. 💪🎙️

Te invito a escucharlo y compartirlo.

¡Estoy segura de que encontrarás algo que te inspire para tu estrategia de marketing! 😉

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DivulgaciónEmilia Martínez Tallo22 de septiembre de 2023

Entrevista a Emilia Martínez Tallo

¿Qúe es neuromarketing?

Te lo explico en la entrevista que me hicieron en el Programa Una más Una

Comparto contigo el contenido de la entrevista que me hicieron recientemente en el Programa Una más Una de la Radio Televisión Canaria, de la mano de María Doménech y Mercedes Martín, magacín de media mañana que aúna contenidos culturales y divulgativos.

Entrevista a Emilia Martínez Tallo - Experta en Neuromarketing

No quiero revelarte demasiado…

Haz clic en el enlace y conoce qué es neuromarketing, en qué consiste y sus aplicaciones de éxito explicado de una forma supersencilla de acuerdo con el contexto del programa.

ESCUCHA LA ENTREVISTA AQUÍ

Hazme saber qué te ha parecido en los comentarios. Me encantará leerte

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NeuromarketingEmilia Martínez Tallo9 de septiembre de 2023

Qué son los sesgos cognitivos

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Este es el primer artículo de la serie dedicada a los sesgos cognitivos que te permitirá conocer qué son, y, lo más relevante, cómo mejorar tus conversiones y acelerar tus ventas aprendiendo a “utilizarlos”.

Empezamos,…

Según los expertos tomamos una media de 3.500 decisiones al día.

¿Cómo crees que están tomadas esas decisiones? ¿Son fruto de una escrupulosa reflexión y análisis?

La respuesta es “no”; ni siquiera aquellas decisiones que pudiéramos denominar más “racionales” como pudiera ser la compra de acciones o de una casa.

Nuestro cerebro al realizar una ingente cantidad de procesos mentales tiende a “economizar tiempo y energía” por lo que realiza una serie de “atajos mentales” a la hora de interpretar la información.

Esa tendencia a “economizar” provoca una serie de “distorsiones” que inciden directamente  en la toma de decisiones.

A esos “atajos mentales” se les denomina “sesgos cognitivos”.  

Que son los sesgos cognitivos del Neuromarketing, cómo aplicarlos + ejemplos.

Este concepto fue acuñado por primera vez por el premio nobel de Economía el Dr. en Psicología Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1972 (dos de los padres de la economía conductual). 

Esos atajos mentales están determinados por nuestras “creencias”, “influencia social”, “motivaciones” y “alteraciones” en el procesamiento de la información, o en la recuperación de los recuerdos y la memoria, entre muchos otros. 

Definición de los sesgos cognitivos.

Los sesgos cognitivos son definidos como una interpretación errónea sistemática de la información disponible que ejerce influencia en la manera de procesar los pensamientos, emitir juicios y tomar decisiones.

Podemos concluir que existen influencias emocionales y patrones que hacen que no seamos capaces de interpretar adecuadamente la información que recibimos y que el cerebro cree “modelos internos del mundo” que luego utiliza para hacer predicciones que le ayudan a decidir.

Clasificación de Buster Beston.

Buster Beston realiza una clasificación atendiendo a las causas que los provocan:

Que son los sesgos cognitivos. Causas sesgos cognitivos
  1. Cuando el cerebro “tiene” demasiada información y ha de procesar mucha “elige” la información que “considera más útil
  2. Cuando no tiene suficiente información “el cerebro se monta su propia película” completando la información que falta para dar significado a lo que nos rodea y actuar.
  3. Cuando debe “seleccionar” el cerebro entre toda la información que le llega, el cerebro “discrimina” y almacena la que considera más útil; y en función a ello actuamos.
  4. Cuando el tiempo apremia y debemos actuar rápido, el cerebro para garantizar nuestra supervivencia nos lleva a la acción, aunque esta no sea óptima. Siempre es mejor que la parálisis.

En la actualidad Buster Benson ha catalogado más de 180 tipos diferentes de sesgos cognitivos. 

Los sesgos cognitivos en Neuromarketing.

En la actualidad se han catalogado más de 180 tipos diferentes de sesgos cognitivos.

1. Demasiada información.

El cerebro se centra en cuestiones que están asociadas de forma no consciente con los conceptos más recientes o que más usamos.

Tendencia del cerebro a prestar atención a cosas extrañas, graciosas, visualmente impactantes o sorprendentes, así como a desdeñar información que considera “más normal” o esperada.

Es especialmente astuto para detectar cuando algo “cambia”

Tiende a orientar la atención en aquello que confirma nuestras creencias y a ignorar aquello que nos lleva la contraria.

Tendencia a detectar en los demás “defectos” que tiende a “ignorar” en nosotros mismos

Que son los sesgos cognitivos y cómo utilizarlos en Marketing. Ejemplos.

Efecto de disponibilidad: Tendencia a dar más importancia a la información que está fácilmente disponible en nuestra mente, a menudo debido a su recencia o prominencia en la memoria.

Bias de atención: Tendencia a prestar más atención a ciertos estímulos o información en detrimento de otros, a menudo influenciada por nuestras propias preferencias o intereses.

Efecto de verdad ilusoria: Tendencia a creer con más facilidad en una afirmación simplemente porque la hemos escuchado o visto repetidamente, sin considerar su veracidad.

Efecto de exposición meramente: Tendencia a desarrollar preferencia por algo simplemente porque nos hemos expuesto a ello con mayor frecuencia.

Efecto de contexto: Cambio en la percepción o interpretación de un estímulo debido al contexto que lo rodea.

Olvido dependiente de la señal: Tendencia a olvidar información cuando no se encuentra el estímulo o señal que estaba presente cuando se adquirió la información.

Bias de memoria congruente con el estado de ánimo: Tendencia a recordar o percibir información de una manera que coincide con nuestro estado de ánimo actual.

Ilusión de frecuencia: Percepción de que un estímulo o evento es más frecuente de lo que realmente es debido a una mayor atención o enfoque en ese estímulo.

Fenómeno de Baader-Meinhof: Experiencia de notar algo por primera vez y luego comenzar a verlo en todas partes poco después de haberlo notado inicialmente.

Brecha de empatía: Tendencia a subestimar o ignorar las experiencias y sentimientos de los demás, especialmente cuando están en situaciones emocionales diferentes a las nuestras.

Efecto de rareza: Tendencia a notar y recordar más fácilmente cosas extrañas, divertidas, visualmente llamativas o antropomórficas en comparación con cosas que son comunes o no tienen estas características.

Efecto de humor: Tendencia a considerar que la información o los estímulos humorísticos son más importantes o memorables.

Efecto de Von Restorff: Tendencia a recordar más fácilmente un elemento que es diferente o destacado en un conjunto de elementos similares.

Bias de negatividad: Tendencia a prestar más atención y dar más peso a las experiencias y estímulos negativos en comparación con los positivos.

Bias de publicación: Tendencia a publicar o dar a conocer resultados de investigación que son positivos o significativos, mientras que se omiten los resultados no significativos o negativos.

Bias de omisión: Tendencia a preferir la inacción o la omisión de una acción en lugar de tomar una acción que podría tener consecuencias negativas.

Efecto de cambio: Tendencia a notar y dar importancia a los cambios en la información o estímulos, en lugar de evaluar la información en sí misma.

Efecto de anclaje: Tendencia a basar nuestras decisiones en valores iniciales o “anclas” y ajustarlos en lugar de evaluar la información objetivamente.

Efecto de contraste: Cambio en la percepción de un estímulo debido a la comparación con otro estímulo similar.

Efecto de enfoque: Tendencia a centrarse en un aspecto específico de la información o la situación, en lugar de considerar el panorama general.

Efecto de encuadre: Cambio en la percepción de un mensaje o situación debido a la forma en que se presenta o “encuadra”.

Ley de Weber-Fechner: Ley que describe cómo percibimos los cambios en la magnitud de un estímulo en función de su intensidad inicial.

Bias de distinción: Tendencia a destacar diferencias entre estímulos o información similar.

Bias de confirmación: Tendencia a buscar y dar más peso a la información que confirma nuestras creencias existentes.

Bias de ceguera ante el sesgo: Tendencia a reconocer los sesgos en otros pero no en nosotros mismos.

Cinismo ingenuo: Tendencia a desconfiar de las intenciones de los demás de manera excesiva o sin razón.

Realismo ingenuo: Tendencia a creer que nuestra propia percepción y comprensión del mundo es objetiva y precisa

SESGOS NEUROMARKETING

2. Insuficiente información.

El cerebro tiende a diseñar historias y patrones, incluso con datos dispersos o poco conexos.

Es optimista. Completa la información que le falta con los mejores pronósticos

Tiende a considerar más positivamente a personas o cosas con las que estamos familiarizados,

Ahorra energía. Simplifica las probabilidades y los cálculos.

Generaliza. Tendencia a pensar que los demás piensan como nosotros

Proyecta nuestra forma de pensar actual hacia el pasado o el futuro.

Que son los sesgos cognitivos en Neuromarketing Buster Benson

Confabulación: Tendencia a inventar historias o detalles para llenar lagunas en la memoria, a menudo sin ser conscientes de que lo estamos haciendo.

Ilusión de Agrupación: Percepción de patrones o agrupaciones en datos aleatorios o dispersos, lo que lleva a conclusiones incorrectas sobre la estructura de la información.

Insensibilidad al Tamaño de la Muestra: Tendencia a sacar conclusiones basadas en datos limitados o muestras pequeñas, sin considerar la representatividad de la muestra.

Descuido de la Probabilidad: Tendencia a subestimar o ignorar la probabilidad real de que ocurran ciertos eventos, lo que puede llevar a juicios erróneos.

Falacia Anecdótica: Tendencia a basar nuestras creencias en anécdotas o ejemplos individuales en lugar de en evidencia sólida y datos estadísticos.

Ilusión de Validez: Creencia errónea de que la información o las fuentes que consideramos confiables son siempre precisas y veraces.

Falacia del Hombre Enmascarado: Tendencia a atribuir características erróneas a una persona simplemente porque está oculta o enmascarada, lo que lleva a conclusiones incorrectas.

Ilusión de Recencia: Tendencia a dar más importancia a eventos o información reciente en lugar de considerar el conjunto completo de datos.

Falacia del Jugador: Creencia errónea de que los resultados futuros de un evento aleatorio están influenciados por resultados pasados, cuando en realidad cada evento es independiente.

Falacia de la Mano Caliente: Creencia errónea de que un individuo que ha tenido éxito recientemente continuará teniendo éxito en el futuro, a pesar de la aleatoriedad de los eventos.

Correlación Ilusoria: Tendencia a percibir una relación causal entre dos variables simplemente porque ocurren juntas, sin evidencia sólida de causa y efecto.

Pareidolia: Percepción de patrones familiares, como caras o figuras, en estímulos aleatorios, como nubes o manchas.

Antropomorfismo: Atribución de características humanas, intenciones o emociones a objetos inanimados, animales u otros fenómenos naturales.

Error de Atribución de Grupo: Tendencia a atribuir características de un grupo a individuos específicos, sin considerar las diferencias individuales.

Error de Atribución Definitiva: Tendencia a atribuir el comportamiento de un individuo a características internas y estables, en lugar de considerar factores situacionales.

Estereotipado: Uso de estereotipos o prejuicios para hacer suposiciones sobre las características de una persona o grupo, en lugar de basarse en información individual.

Esencialismo: Tendencia a ver a las personas o grupos como poseedores de características esenciales e inmutables, ignorando la diversidad y el cambio.

Fijeza Funcional: Tendencia a ver un objeto solo en términos de su función habitual, limitando nuestra capacidad de pensar en nuevas formas de usarlo.

Efecto de Credencial Moral: Tendencia a excusar o justificar el comportamiento moralmente dudoso de una persona debido a sus credenciales o logros previos.

Hipótesis del Mundo Justo: Creencia errónea de que el mundo es intrínsecamente justo y que las personas obtienen lo que se merecen, lo que puede llevar a la victimización de las personas menos afortunadas.

Argumento por Falacia: Uso de argumentos falaces o razonamientos incorrectos para respaldar una creencia o posición.

Sesgo de Autoridad: Tendencia a dar más credibilidad a la información o opiniones de figuras de autoridad sin cuestionarlas críticamente.

Sesgo de Automatización: Tendencia a confiar en la tecnología o la automatización sin evaluar de manera adecuada su precisión o funcionamiento.

Efecto Manada: Tendencia a adoptar comportamientos o creencias populares simplemente porque muchas personas los siguen, en lugar de tomar decisiones informadas.

Efecto Placebo: Experimentar mejoras en la salud o el bienestar debido a la creencia en un tratamiento o intervención, incluso si el tratamiento en sí mismo carece de eficacia real.

sesgos por insuficiente informacion

3. ¿Qué debe recordar?

Para el cerebro prima recordar eventos especialmente significativos (con mayor carga emocional)

Omite datos concretos para establecer generalidades.

Hace “resúmenes” y “listas”. Por eso es difícil acordarnos de más de 3 cosas.

Almacena recuerdos en función del contexto, aunque la información sea relevante. Por eso, no memorizamos teléfonos, los podemos obtener sin esfuerzo del móvil.

Que son los sesgos cognitivos en Neuromarketing Buster Benson

Errores de Atribución de Memoria: Proceso en el cual recordamos información de manera incorrecta, como atribuir un recuerdo a una fuente equivocada o confundir el origen de un recuerdo.

Confusión de la Fuente: Tendencia a olvidar la fuente original de un recuerdo, lo que puede llevar a la atribución incorrecta de información a una fuente errónea.

Criptomnesia: Fenómeno en el cual una persona olvida que ha tenido una experiencia previa y la atribuye incorrectamente como algo nuevo o original.

Falsa Memoria: Recuerdo de eventos o detalles que nunca ocurrieron, a menudo influenciados por la sugestión o la información errónea.

Sugestionabilidad: Tendencia a ser influenciado por la sugestión externa o las expectativas de los demás al recordar eventos pasados.

Efecto de Espaciado: Mejora en la retención de información cuando se estudia o se revisa en intervalos de tiempo separados, en lugar de estudiar todo de una sola vez.

Reducción de Eventos a Elementos Clave: Tendencia a simplificar eventos complejos o listas de información recordando solo los elementos más importantes o destacados.

Regla Pico-Final: Tendencia a evaluar la experiencia global de un evento en función de sus momentos más intensos (pico) y su final, en lugar de considerar toda la experiencia.

Nivelación y Agudización: Proceso en el cual se modifican los detalles de un recuerdo, a menudo simplificándolos (nivelación) o enfocándose en aspectos específicos (agudización).

Efecto de Desinformación: Tendencia a distorsionar la memoria de un evento debido a información incorrecta o engañosa recibida después de que ocurriera el evento.

Desprecio de la Duración: Tendencia a dar menos importancia a la duración de un evento o experiencia al evaluar su significado o impacto.

Efecto de Recuerdo en Serie: Tendencia a recordar elementos en una secuencia en el orden en que se presentaron originalmente.

Efecto de Longitud de la Lista: Tendencia a recordar mejor los elementos en una lista cuando la lista es de longitud moderada, en lugar de demasiado corta o demasiado larga.

Efecto de Modalidad: Diferencias en la retención de información basadas en cómo se presenta la información, como visual versus auditiva.

Inhibición de la Memoria: Dificultad para recordar información debido a la interferencia de otros recuerdos relacionados.

Efecto de Recordatorio de Parte de la Lista: Tendencia a recordar mejor los elementos de una lista cuando se proporciona una parte de la lista como pista.

Efecto de Primacía: Tendencia a recordar mejor los elementos que se presentaron al principio de una lista.

Efecto de Recencia: Tendencia a recordar mejor los elementos que se presentaron al final de una lista.

Efecto de Posición Serial: Variaciones en la retención de elementos de una lista en función de su posición en la secuencia de presentación.

Efecto Sufijo: Dificultad para recordar información presentada después de un sufijo o término final en una secuencia.

Efecto de Superioridad de las Imágenes: Tendencia a recordar mejor la información presentada en forma de imágenes en lugar de texto o palabras.

Efecto de Niveles de Procesamiento: Mayor retención de información cuando se procesa de manera profunda y significativa en lugar de superficialmente.

Efecto de Prueba: Mayor retención de información cuando se prueba activamente el conocimiento en lugar de solo leer o estudiar pasivamente.

Despiste: Tendencia a olvidar detalles o cometer errores debido a la falta de atención o concentración en el momento de la codificación de la memoria.

Fenómeno de la Puntera de la Lengua: Sensación de que se conoce la información pero se tiene dificultad para recordarla de manera inmediata.

Efecto Google: Tendencia a depender de la búsqueda en línea para obtener información en lugar de recordarla personalmente.

Efecto de Auto-Relevancia: Mayor retención de información cuando percibimos que tiene relevancia personal o aplicación en nuestra vida.

Neuromarketing

4. Necesita actuar rápido.

Tendencia del cerebro que nos “empodera” y “exagera” nuestras capacidades

Premia la recompensa instantánea frente a otras recompensas a largo plazo.

Tendencia a mantener el estado actual de las cosas.

Tendencia a completar acciones que ya hemos iniciado y que le hemos dedicado tiempo y energía.

Que son los sesgos cognitivos en Neuromarketing

Sobreconfianza: Tendencia a tener una confianza excesiva en nuestras habilidades y juicio, lo que a menudo nos lleva a subestimar los riesgos y sobrevalorar nuestras capacidades.

Sesgo Egocéntrico: Tendencia a ver el mundo desde nuestra propia perspectiva y asumir que los demás piensan y sienten de la misma manera que nosotros.

Sesgo de Optimismo: Tendencia a creer que las cosas tendrán resultados positivos en el futuro, incluso cuando la evidencia sugiere lo contrario.

Sesgo de Deseabilidad Social: Tendencia a dar respuestas que son socialmente aceptables o deseables en lugar de respuestas honestas y precisas.

Efecto de Tercera Persona: Creencia de que los demás están más influenciados por los medios de comunicación y la propaganda que nosotros mismos.

Efecto Forer: Tendencia a aceptar declaraciones vagas y generales como descripciones precisas de nuestra propia personalidad, conocida como la “falacia de la validación personal”.

Efecto Barnum: Tendencia a aceptar declaraciones vagas y generales como descripciones precisas de nuestra personalidad o situación, como las horóscopos.

Ilusión de Control: Creencia de que tenemos más control sobre los resultados de situaciones inciertas de lo que realmente tenemos.

Efecto de Consenso Falso: Tendencia a sobreestimar la prevalencia de nuestras creencias y comportamientos en la población en general.

Efecto Dunning-Kruger: Tendencia de personas con habilidades limitadas a sobreestimar sus habilidades, mientras que las personas altamente competentes tienden a subestimar las suyas.

Efecto Difícil-Fácil: Tendencia a favorecer tareas más fáciles en lugar de abordar tareas importantes pero complicadas.

Superioridad Ilusoria: Tendencia a creer que somos mejores en comparación con los demás en diversas áreas, como la conducción, la inteligencia o la ética.

Efecto de Lake Wobegone: Creencia errónea de que somos mejores que la mayoría de las personas en muchas habilidades y cualidades.

Sesgo de Autoservicio: Tendencia a atribuir los éxitos a nuestras habilidades y esfuerzos, mientras que atribuimos los fracasos a factores externos.

Sesgo del Observador-Actor: Tendencia a atribuir nuestro propio comportamiento a circunstancias externas, pero atribuir el comportamiento de los demás a sus características personales.

Error Fundamental de Atribución: Tendencia a sobrevalorar la influencia de las características personales en el comportamiento de los demás y subestimar la influencia de las circunstancias.

Hipótesis de Atribución Defensiva: Tendencia a atribuir el comportamiento de los demás a factores internos cuando es negativo, y a factores externos cuando es positivo.

Sesgo de Atribución de Rasgos: Tendencia a atribuir características de personalidad estables a otros, incluso en situaciones cambiantes.

Justificación del Esfuerzo: Tendencia a valorar más una tarea o actividad en la que hemos invertido mucho tiempo y esfuerzo, incluso si no tiene mucho valor real.

Compensación de Riesgo: Tendencia a asumir riesgos mayores cuando nos sentimos protegidos o creemos que ya hemos asumido suficientes riesgos.

Efecto Peltzman: Tendencia a tomar más riesgos cuando se introducen medidas de seguridad, ya que nos sentimos protegidos y, por lo tanto, más dispuestos a correr riesgos.

Falacia del Observador de Butaca: Tendencia a emitir juicios sobre situaciones complejas sin tener experiencia directa en ellas.

Sesgos cognitivos por actuar rápido urgencia. Neuromarketing.
Queramos o no reconocerlo, nuestro cerebro para hacernos sobrevivir nos posibilita tomar decisiones, aunque no sean óptimas, antes que a no tomar ninguna.

El uso de los sesgos cognitivos son claves a la hora de diseñar nuestras propuestas de valor y cada uno de los activos de marketing: las ofertas, los mensajes, los anuncios, los precios, las páginas webs, los emails...

La forma en la que presentemos la información influye en la toma de decisiones de nuestros usuarios, por lo que constituyen una herramienta para acelerar ventas y multiplicar los resultados.

¿Para qué nos sirve conocer y utilizar los sesgos cognitivos en marketing, ventas y comunicación?

  1. Fomentan la atención. (Sin atención, no hay acción, no hay conversión, ni ventas)
  2. Contribuyen a eliminar objeciones (Son herramientas de persuasión)
  3. Generan compromiso
  4. Impulsan a la Acción (aceleran las ventas).

¿Persuasión o manipulación?

En este punto me gusta siempre hacer una diferencia entre “manipular” y “persuadir”.

La definición que sobre persuasión hace el Dr. J. Fogg de la Standford University me parece totalmente acertada.

👉 La persuasión es un intento de cambiar actitudes o comportamientos sin el uso de la fuerza o el engaño.

 

👉 La manipulación, sin embargo, se vale de cualquier medio para lograr los comportamientos deseados en beneficio únicamente del que “manipula”.

Los comportamientos fruto de la manipulación son menos perdurables en el tiempo, ya que desaparecen cuando se ponen de manifiesto los motivos “mal intencionados”.

La persuasión, sin embargo, es más perdurable, permite la repetición de las conductas, puesto que son fruto de apelar a las “creencias y convicciones propias de las personas”. Está basado en un win-win.

Si piensas que para manipular y persuadir se pueden algunas técnicas comunes, tienes razón. La diferencia estriba en las intenciones del que quiera influir en los terceros y los medios que utiliza.

Los Principios de persuasión de Cialdini.

Robert Cialdini, es profesor emérito de Psicología y Comercialización en la Universidad del Estado de Arizona, es un auténtico crack en el mundo de la influencia social.

Con sus best-sellers que han vendido más de dos millones de copias, se ha ganado su lugar como uno de los psicólogos más influyentes en este campo.

Después de años dedicados a investigar, Cialdini ha identificado seis estrategias que son como llaves mágicas, válidas para todo el mundo, capaces de orientar la conducta del consumidor.

 ¿Cómo lo hizo? Pues, a través de estudios experimentales y metiéndose de lleno en el mundo de lo que él llama “profesionales de la persuasión”. Hablamos de vendedores, recaudadores de fondos, reclutadores, anunciantes, publicistas y demás expertos en el arte de convencer e influenciar a otros.

Cialdini sintetizó estos seis principios en su libro “Influencia: La psicología de la persuasión”, publicado en 1984. ¡Que por cierto, no te lo puedes perder!

Los principios de persuasión de Cialdini. Neuromarketing

Estos son:

  1. La reciprocidad
  2. La escasez,
  3. La autoridad,
  4. El compromiso
  5. Agrado, simpatía
  6. Prueba social

En las siguientes imágenes te los defino:

Conclusiones

Los principios de persuasión de Cialdini. Neuromarketing
Los principios de persuasión de Cialdini. Neuromarketing

Los sesgos cognitivos son patrones predecibles y sistemáticos de procesamiento de información en la mente humana que pueden influir en la toma de decisiones y el comportamiento de los consumidores.

En el contexto del neuromarketing digital, estos sesgos son fundamentales porque se utilizan para comprender cómo los consumidores procesan la información online y cómo pueden ser influenciados por como se presenta la información. 

¿Por qué se producen los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos se producen debido a la forma en que el cerebro humano procesa la información de manera eficiente pero a veces simplificada.

Están arraigados en la necesidad del cerebro de tomar atajos cognitivos para lidiar con la gran cantidad de información que enfrentamos a diario.

Algunas de las razones por las que se producen incluyen:

  1. Limitaciones cognitivas: El cerebro tiene recursos limitados para procesar información, por lo que utiliza sesgos para tomar decisiones más rápidas y con menos esfuerzo mental.
  2. Experiencias previas: Las experiencias pasadas influyen en la percepción y el procesamiento de la información. Los sesgos pueden surgir de las experiencias personales y culturales previas.
  3. Búsqueda de coherencia: El cerebro tiende a buscar información que sea coherente con las creencias y expectativas existentes, lo que puede llevar a sesgos de confirmación.
  4. Conservación de energía mental: El cerebro busca minimizar el gasto de energía mental, por lo que a menudo se adhiere a decisiones o juicios anteriores en lugar de analizar información nueva en profundidad.

Como hemos visto, los sesgos cognitivos son esenciales en el marketing digital de día a día

  1. Influyen en la toma de decisiones: Los sesgos pueden llevar a decisiones predecibles en los consumidores, lo que te permite diseñar estrategias que aprovechen estos patrones de pensamiento.
  2. Eliminan las objeciones y peros de tus principales clientes 
  3. Mejoran de la retención de información por parte del cliente: Al utilizar técnicas que aprovechan los sesgos cognitivos, puedes lograr que tu mensaje sea más memorable y tenga un mayor impacto en tu público objetivo.
  4. Aumento de la persuasión: Al conocer los sesgos cognitivos específicos de tu audiencia, puedes crear campañas más persuasivas que influyan en las decisiones de compra. En otras palabras, impulsan a tu visita a realizar la acción que tú desees: suscribirse a tu boletín, descargarse material, comprar un producto…
En resumen, los sesgos cognitivos son fenómenos psicológicos naturales que influyen en cómo las personas procesan la información y toman decisiones.
En el neuromarketing digital, comprender estos sesgos es esencial para desarrollar estrategias efectivas que se conecten con la audiencia, generen engagement y mejoren el rendimiento de las campañas de marketing online.

👉 En próximos posts profundizaré en los distintos sesgos y cómo utilizarlos estratégicamente en marketing.

Si aún no estás suscrito, te invito a suscribirte a mi newsletter. Te tendré puntualmente informado de nuevas publicaciones sobre la aplicación práctica del neuromarketing en tu estrategia del día a día. 

Aquí tienes el enlace

👉 Y si quieres profundizar en los sesgos cognitivos, te invito a que descargues mi último ebook gratuito sobre sesgos al descubierto. Un ebook repleto de ejemplos para que puedas aprender de los sesgos en acción.

Aquí tienes disponible para descargar el ebook gratis.

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Cualquier duda que tengas, o comentario, te leo.

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NeuromarketingEmilia Martínez Tallo26 de julio de 2023

Cómo tu cerebro “ve” un logotipo

¿Cómo el cerebro percibe un logotipo?

La Ciencia de la Percepción del Logo: Color, Forma y Significado en Nuestro Cerebro. El neuromarketing nos da las claves.

Parece increíble cómo el cerebro "ve" un logotipo.

Los logos juegan un rol emocional a la hora de decidir, especialmente en contextos donde la información es incompleta o limitada.

Los neurocientíficos han estudiado cómo el cerebro percibe y reconoce el diseño de un logo y cómo afecta en la toma de decisiones.

El diseño de un logo es un proceso meticuloso que busca captar la atención del público y generar una conexión duradera con una marca. Pero, ¿alguna vez te has preguntado cómo nuestro cerebro percibe y procesa esta pequeña pero poderosa imagen? 

En este artículo, exploraremos las tres fases clave de cómo el cerebro interpreta un logo:

  • el color
  • la forma y
  • el significado.

A través de diversos estudios se ha descubierto cómo un logo puede influir en nuestro comportamiento y cómo estas percepciones afectan nuestras acciones.

Acompaño esta información con una infografía que resume los aspectos claves de cómo “ve” el cerebro un logotipo.

Fases de cómo el cerebro interpreta un logotipo.

I. La Fase del color: Emociones teñidas en Tonos.

El cerebro NO ve ningún color. Los crea a través de procesos neuronales.

El proceso comienza cuando nuestros ojos captan la imagen del logo y envían señales eléctricas al cerebro a través del nervio óptico. Estas señales llegan a la corteza visual.

Los colores “al ser creados” tienen un poderoso efecto en nuestras emociones y percepciones, y el diseño del logo puede aprovechar esta influencia para generar una respuesta específica.

 Aquí es donde los colores activan diferentes áreas del cerebro y desencadenan emociones y asociaciones específicas.

Fase del color en la interpretación del cerebro al ver un logo. Neuromarketing.

II. La Fase de las formas.

La segunda etapa en la percepción de un logo es la identificación de su forma.

Cuando nuestros ojos captan el logo, la información se procesa en la corteza visual y específicamente en el área de reconocimiento de formas, ubicada en el lóbulo occipital. 

Nuestro cerebro es excepcional en el reconocimiento de contornos, lo que nos permite identificar y recordar logos con rapidez.

Fase de las formas en la interpretación del cerebro al ver un logo. Neuromarketing.

III. La Fase del significado: Conexiones Emocionales y Cognitivas.

La última etapa en la percepción del logo es la interpretación del significado que representa.

Nuestro cerebro está conectado a la narración y busca encontrar conexiones emocionales y cognitivas con lo que percibe.

Cuando observamos un logo, múltiples áreas del cerebro se activan, incluidas aquellas relacionadas con la memoria y las emociones. El cerebro busca asociar el logo con experiencias pasadas, valores y significados culturales.

significado de un logo

¿Qué dice la Ciencia acerca de cómo afecta el logo a lo que piensas?

Los logos pueden cambiar el comportamiento.

Hay experimentos en los que a dos grupos de estudiantes se les muestran logos diferentes antes de una prueba y, sus resultados son distintos.

En el estudio realizado a dos grupos de estudiantes para evaluar su grado de creatividad, fue mostrado previamente a un grupo el logo de Apple, y al otro, el de IBM.

¿Cuál fue el resultado?

Los estudiantes a los que se mostró el logo de Apple obtuvieron una puntuación más alta que los estudiantes del grupo IBM.

Infografía Cómo el cerebro "ve" un logotipo. 

A continuación encontrarás un resumen visual del paso a paso en el proceso de percepción del un logo.

 

¡No dudes en compartirla también para que otros puedan descubrir la ciencia detrás de esta poderosa herramienta de marketing!

Infografía del paso a paso de como percibe el cerebro un logotipo. Neuromarketing.

¡Gracias por ser parte de esta comunidad de YesNeurolovers!

Me encantará leer tus comentarios y aportaciones.

¡Sigamos explorando juntos el apasionante mundo del neuromarketing y su impacto en nuestras decisiones!

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NeuromarketingEmilia Martínez Tallo21 de julio de 2023

11 Ejemplos de cómo utilizar el efecto manada y acelerar tus ventas

Imagínate que estás de viaje, llega la hora de comer y estás en una calle con varios restaurantes. ¿Por cuál te decides? ¿Por el que está más concurrido, o por el que tiene menos gente? 

La mayoría se decidirá por el que tenga más gente, aunque haya cola para entrar.

De forma subconsciente, tu cerebro asociará mucha gente, con “el mejor”, “menor riesgo de equivocarse”. Ese atajo mental que realiza tu cerebro se denomina efecto manada y es uno de los sesgos cognitivos que más sufrimos los humanos.

Tienes todo un artículo dedicado a definirlos, ver sus utilidades, clasificación y descripción de una gran cantidad de ellos. (Hay más de 180).

En esta oportunidad nos centraremos en el efecto manada. Aprenderemos con ejemplos a aplicarlo como una herramienta de persuasión que nos ayudará a acelerar nuestras ventas.

¿Qué es el efecto manada?

El efecto manada es la tendencia según la cual las personas adoptamos ideas o conductas por el mero hecho de que lo hace una gran mayoría, incluso aunque no compartamos estas decisiones, creencias o razonamientos.

Este sesgo se produce como respuesta del cerebro ante una sobrecarga de información.  

Si muchos han tomado esta decisión antes, por “lógica”, no pueden estar, tantos, equivocados. 

El proceso sería algo así:

  • Si la mayoría piensa esto, es difícil que todos estén equivocados… luego voy a pensar como los listos.
  • Si pienso como los listos, yo soy listo.
  • Soy listo, luego no me equivoco.
  • La prueba de que no me equivoco, es que la mayoría piensa y hace lo mismo que yo. (El cerebro detesta esquivocarse).

Como ves, una perfecta coartada intelectual ideada por el cerebro.

¿Dónde observar este efecto en nuestro entorno diario?

Este efecto es muy común observarlo ante la moda, el consumo, la bolsa y la política.

  • A nivel de consumo, lo hemos visto, a raíz de la pandemia, con el efecto papel WC.
  • Todos hemos oído como un rumor en la bolsa puede generar una fiebre de inversores que se decidan, como un “rebaño”, “a vender” o a “comprar” sin tener en cuenta más detalles que la imitación al grupo.
  • En el terreno político, ¿por qué crees que los partidos y los medios publican tanto las encuestas que realizan sobre la intención de voto? Por qué saben de la tendencia subconsciente a cambiar el voto o a influir en los indecisos hacia aquellos que son los “preferidos” por la mayoría. Existe una “tendencia subconsciente irrefrenable” a formar parte del grupo ganador.

6+1 Estrategias en el retail de como usar el efecto manada (offline).

En tu tienda, restaurante, establecimiento de cara al público es importante que haya “gente”.  Actuará de imán para otros. Estas estrategias deben ser gestionadas en función de la cantidad de gente que necesites en cada momento.

Que es el efecto manada en Neuromarketing

La Happy Hour.

👉 Si tienes horas valle, y quieres atraer a posibles compradores, utiliza una estrategia muy común en la restauración: “la Happy hour”.

Durante periodos de tiempo de menos afluencia haz ofertas, haz promociones y presenta tus productos más económicos. El efecto imán de la promoción, atraerá a unos primeros clientes, que a su vez atraerán a otros por efecto de este sesgo.

Consumición gratis.

👉 Otra estrategia, es la de ofrecer una consumición gratis, que además de alargar la estancia, activará el principio de reciprocidad, otro sesgo o gatillo mental que funciona siempre que no “se perciba” que eres un interesado y que lo haces como una forma de pedir rápidamente algo a cambio. (Además, suele aumentar los importes de las propinas.)

El poder de la música ambiental.

👉 Utiliza una música ambiental sosegada para que tus clientes permanezcan más tiempo en la tienda. Cuando necesites más rotación, utiliza, en cambio, música más acelerada.

Estantes desordenados.

👉 Si tienes una tienda, y tu posicionamiento de marca lo admite, presenta estantes “desordenados” para que los clientes empleen más tiempo en “encontrar lo que buscan”.

Además del tiempo extra, se producirá la asociación con “saldo”,”más económico”, lo que podrá ayudar, además, a aumentar el tiquet medio.

Estantes desordenados.

👉 Dedica un espacio en tu tienda para los “best sellers”, los favoritos de los clientes, igual que se hace en el mundo online.

👉 Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo on line, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates.

Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de Booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.

Dedica espacio a los "best sellers".

👉 Dedica un espacio en tu tienda para los “best sellers”, los favoritos de los clientes, igual que se hace en el mundo online.

👉 Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo on line, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates.

Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de Booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.

Muestra tus valoraciones positivas.

👉 Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo online, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates.

Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de Booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.

Estrategia "Red Bull".

¿Sabías que Red Bull alcanzó el éxito gracias a los cubos de basura?

La estrategia de relanzamiento de Red Bull que contaba con un bajo presupuesto, se basó en el efecto manada.

 ¿Cómo lo hicieron?

Decidieron llenar todos los contenedores de basura, los cuales estaban cerca de las discotecas británicas, con latas vacías de Red Bull para que los asistentes a estos lugares nocturnos conozcan que supuestamente era la bebida más consumida del mercado. Ingenioso, ¿verdad?

Ejemplo red bull efecto manada Neuromarketing

5 Estrategias de cómo usar el efecto manada en el mundo online

Después de ver varios usos estratégicos del efecto manada en el mundo offline, ahora toca, al mundo online.

Empecemos cómo lo usa un ecommerce como Booking en su página de reserva.

Ejemplo Booking.

Un ejemplo superpotente del uso estratégico del efecto manada lo hace Booking en su página de reservas. Lo utiliza ¡4 veces!

Ejemplo Booking Neuromarketing sesgo manada

Observa:

  1. El icono de la estrella de valoración + pulgar hacia arriba (Reviews). Copy + Icono. Doble refuerzo. En un color que contrasta con el del texto.
  2. “Reservado hoy 42 veces”; le está diciendo al cerebro del usuario: “gusta a muchos”, y a la vez, se puede acabar pronto (activan el efecto escasez – otro sesgo cognitivo). Por ello, está en “rojo”, a modo de atención: “peligro”, te puedes quedar sin él).
  3. Nuevamente y en línea con el icono de las valoraciones, destacan “Fantástico 9.2” en un espacio sin congestión de elementos, letra en mayúscula, y color azul con la intención de provocar emociones de seguridad, confianza. Este elemento incluye un número para ayudar a ajustar “cuánto es de bueno” y “hablar a la parte racional”.
  4. Nuevamente, en rojo, ¡Solo queda 1 habitaciones en nuestra página”!, para activar la urgencia, del efecto escasez (a la vez que refuerza el efecto manada). 

Muestra tus reviews (valoraciones).

A continuación te muestro, un ejemplo del uso de los reviews en la página de buscadores; tanto como contenido orgánico como publicidad.

ejemplo aplicacion sesgo manada

Introdúcelo en tus copys con "sútileza".

Aquí tienes, varios ejemplos “softs” (sutiles) de cómo activarlo. Que lo hagas de forma sutil o no, dependerá de tu público objetivo, las costumbres de tu sector, y del mercado.

En este primer ejemplo, vamos a denominar “soft”, el anuncio “invita a unirte a 450.000 más como tú” que ya han tomado la decisión.

✨ Por tanto, utiliza la palabra “tus + grupo de referencia” y acompáñala de un número importante (que sea cierto), ya que favorece y refuerza la confianza y credibilidad.

Ejemplo aplicación del sesgo manada Neuromarketing

Introdúcelo en tus copys "sin sutileza".

Para activar la sensación de pertenencia al grupo “ganador” hay quienes prefieren ser más explícitos en sus copys.

“Únete a otros miles de listos, inteligentes.”

ejemplo aplicacion sesgo manada

En la imagen, vemos como utilizan explícitamente los adjetivos relativos a la pertenencia del grupo de los “smarts”.

El éxito de este tipo de estrategia tan “directa” está muy condicionado con el adjetivo que se utilice, el tono de la marca, su posicionamiento y su contexto.

✨ No vale, por tanto, para todos.

Creatividades directas a activar el sesgo: imagen + copy

Veamos como activar aún más este sesgo manada. Combinando imágenes con copys nada sutiles y muy directos.

Te adelanto, que esta estrategia no es adecuada para todas las marcas.

ejemplo aplicacion sesgo manada

En este caso, acompañan el copy con una imagen en la que refuerzan el sentimiento de “poco inteligente”.

  • Veamos primero el copy detenidamente:

¿En serio vas a ser el único que no se registre?

1. Usan la culpabilización. Lo hacen cuando dicen: “en serio” a modo de decir: ¿cómo va a ser que decidas no registrarte?

2. Emplean “el único”.

Sin duda un copy realmente directo que salvo que el tipo de cliente al que va dirigido puede resultar contraproducente.

  • Y, ¿la imagen?

Ese copy se ve reforzado por los “dedos índices, señalando al que falta, al distinto en el grupo”.

Con esto refuerza   el sentimiento de no pertenencia (e incluso, puede, que hasta de culpabilidad; debido al señalamiento de los dedos índices).

Esta imagen puede resultar molesta a nivel emocional, contribuyendo la activación de la acción que persigue el banner.

De nuevo, este tipo de creatividades que persiguen activar el sesgo manada de forma tan explícita deben tener muy claro que sean compatibles con su posicionamiento de marca, sus valores y el público objetivo al que se dirigen porque podría ser excesivamente agresivos y conseguir el efecto contrario.

Conclusiones.

Este sesgo manada, del que hemos visto 11 +1 estrategias para activarlo (te he presentado la estrategia extra de Red Bull), lo podemos utilizar tanto en el mundo offline como online.

 

Cómo lo empleemos puede ir desde lo más sutil a lo más grotesco. Dependerá de tu marca, tus valores y posicionamiento de marca.

👉 En el mundo offline el objetivo es mantener o atraer al máximo número de personas en la tienda o establecimiento para que hagan de imán a otras. 

👉 A nivel online, activa este sesgo con

  • los Reviews que vayas obteniendo,
  • con creatividades que activen el sentimiento de pertenencia al que tu cliente esté más estrechamente o aspiracionalmente vinculado.

Si conoces más estrategias en este sentido, compártelas plis,  (lo escribo así), en los comentarios.

✨ Si te ha gustado este artículo, compártelo, y si quieres profundizar más en esta herramienta de persuasión, averigua más en los otros artículos disponibles sobre este tema en el Neuroblog.

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NeuromarketingEmilia Martínez Tallo8 de julio de 2023

¿Qué es neuromarketing?

¿Qué es el Neuromarketing?

Existen toneladas de información sobre qué es Neuromarketing en Internet. Como su nombre indica va de las Neurociencias y Marketing, pero ¿realmente eso qué significa y qué utilidad puede tener para tu negocio o actividad?

Si, además, te preguntas en qué consiste y si es para ti o sólo está reservado para las grandes empresas, estás en el lugar adecuado.

Una pista: sí es para ti, si buscas incrementar tu tasa de conversión en el mundo digital y/o incrementar tus ventas en el mundo off line.

En todos los años que llevo focalizada mi actividad en el Neuromarketing muchas son las definiciones que he encontrado.

Quiero compartir contigo mi favorita:

Neuromarketing es la ciencia que busca comprender el proceso de toma de decisiones de compra utilizando las técnicas y conocimientos de las Neurociencias con el fin de ayudar a las empresas a desencadenar en el consumidor un comportamiento. Por ejemplo, comprar un producto. 

Dicho así, todo el Neuromarketing es Marketing.

No es nada nuevo decir que la función de Marketing es gestionar las percepciones de los consumidores con el fin de lograr una reacción deseada en el consumidor.

La diferencia estriba en que con ayuda de las técnicas y herramientas de la Neurociencia, este proceso es mucho más científico y eficaz.

El Neuromarketing te da información objetiva sobre los factores que en mayor medida determinan la decisión de compra.

“El 85% de cualquier decisión se gesta en el subconsciente.”

Gerald Zaltman, Phd Harvard Business School

La Neurociencia actual establece en sus modelos que cualquier decisión se produce en su mayor parte en el subconsciente.

El Neuromarketing ha venido a dar luz sobre la parte no consciente de la toma de decisiones y que no puede ser analizado por ningún otro método de investigación de mercados.

Todo comienza cuando nuestro cerebro selecciona las señales que va a procesar. Ese mecanismo es el de la atención. La atención actúa como un filtro que organiza la información sensorial que es significativa para nosotros de acuerdo con nuestras necesidades, intereses, emociones, recuerdos, aprendizajes anteriores y deseos.

Las señales seleccionadas se transforman en reacciones fisiológicas automáticas (emociones) que permiten al cerebro dar significado y valor a los estímulos recibidos.

A continuación, deliberamos y analizamos. La cuestión aquí es que nuestro cerebro realiza ajustes en lo que recordamos. Es lo que se denomina “sesgos de memoria o cognitivos”. Nuestras deliberaciones se encuentran “tamizadas” por esos ajustes de memoria.

Por último, actuamos.

Aquí te muestro el modelo de toma de decisiones de Genko (2003).

El Neuromarketing se encarga, por tanto, de investigar sobre la parte no consciente, la invisible, que junto con la observación y las entrevista son los instrumentos que tenemos para tener un conocimiento mucho más completo del consumidor

En mis clases me gusta explicar la importancia de tener un conocimiento lo más completo posible del consumidor con el siguiente ejemplo:

Imagínate que te has dado un golpe en una pierna y te dan a elegir entre 3 tipos de médicos:

-Médico 1: Te pregunta sobre: ¿Dónde te duele? ¿Cuánto te duele? ¿Qué te ha pasado?… y basado en esas respuestas te pauta un tratamiento.

-Médico 2: No te pregunta y se dedica a mirarte y palparte la pierna que ha visto que cojeas, y con eso te pauta un tratamiento.

-Médico 3: Te solicita un análisis y una placa. Con los resultados, te informa del tratamiento.

¿Cuál elegirías?

  • La situación 1 correspondería a tomar decisiones de marketing y comunicación SOLO CON LO QUE LOS CLIENTES DICEN.  (Investigación tradicional: entrevistas)
  • La situación 2 correspondería a tomar decisiones solo con los datos objetivos de lo que hacen tus clientes, sin tener en cuenta ninguna otra información. (Big Data y Observación).
  • La situación 3 correspondería a desarrollar estrategias basadas en conocer a ciencia cierta la parte invisible, la no consciente y que determina en mayor grado sus acciones.(Neuromarketing). 

El mejor tratamiento es aquel que es el realizado con el mejor diagnóstico. 

Cuanto más y mejor conoces a tus clientes, mejor decides.

Tipos de neuromarketing.

En función de cómo son aplicados los conocimientos y técnicas de la Neurociencia, podemos establecer dos tipos de Neuromarketing:

  • Neuromarketing aplicado

El neuromarketing aplicado es el que se dedica a la investigación de mercados con tecnología de la Neurociencia adaptada para las necesidades de información de Marketing.

Estas necesidades de información se pueden resumir en la necesidad que tienen las empresas de predecir el comportamiento de su cliente ante un anuncio, un producto, una página web, un cambio de marca, un lineal, etc.  Supone una herramienta para optimizar sus procesos y lograr sus objetivos de forma mucho más rentable y eficaz.

  • Neuromarketing teórico

El neuromarketing teórico es el que se dedica a aplicar los conocimientos de la Neurociencia, Antropología, y Psicología en las acciones y estrategias de Marketing.

El nombre de teórico a mí particularmente no me gusta mucho, y prefiero denominarlo operativo, ya que hay muchos conocimientos sobre el comportamiento del consumidor que podemos aplicar para ayudar a incrementar la efectividad de nuestras acciones. No obstante, y dicho esto, no existe la receta mágica universal para poder influir al consumidor.

A continuación, te muestro la tecnología de la que disponemos en neuroyes y con la que desarrollamos estudios de neuromarketing aplicado.

Tecnología de Neuromarketing que utilizamos en neuroyes.es

El Neuromarketing aplicado mide los cambios fisiológicos.

Igual que en los estudios de mercado tradicional se necesita una materia prima que son las palabras (respuestas explícitas) en la investigación con Neuromarketing medimos respuestas, pero de otro tipo: los cambios fisiológicos como son las ondas cerebrales y la sudorización de la piel con herramientas neurocientíficas como el EEG o los biosensores, respectivamente.

Investigación con neuromarketing

El Neuromarketing analiza los gustos y preferencias de los consumidores sin preguntar.

Esos cambios fisiológicos son analizados por complejos algoritmos de decodificación que nos permiten saber la reacción no consciente de un consumidor ante, por ejemplo, la visualización de un anuncio y conocer qué emociones han provocado esos cambios en cada instante.

¿Qué variables o métricas obtenemos en un estudio de neuromarketing?

En el siguiente cuadro tienes las principales variables que medimos y su equivalencia en un estudio de mercado tradicional.

Equivalencia entre un estudio de neuromarketing y otro tradicional

Métricas emocionales

 

  • Activación emocional: Mide los cambios emocionales que se producen durante el estudio. Nos permite medir el nivel de respuesta emocional que experimenta una persona frente a un estímulo determinado, como un anuncio publicitario, un producto o una experiencia de compra. Es una medida de la intensidad y la fuerza de las emociones que se generan en el cerebro de los individuos.
    • Por ejemplo, cuando hablamos de activación emocional alta, significa que el estímulo ha generado una respuesta emocional intensa en la persona. Esto puede traducirse en un mayor nivel de atención, interés y compromiso con el estímulo en cuestión. Una alta activación emocional puede indicar que el estímulo ha logrado captar la atención de la persona de manera efectiva y generar una conexión emocional con ella.
  • Impacto emocional: Mide las variaciones de intensidad que se han producido durante cada cambio emocional.
    • El impacto emocional es una métrica que nos ayuda a medir la intensidad y la duración de las emociones que experimenta una persona frente a un estímulo determinado, como un anuncio publicitario o un producto. En pocas palabras, nos dice qué tan fuerte y cuánto tiempo dura el efecto emocional generado.
    • Cuando hablamos de un alto impacto emocional, significa que el estímulo ha generado una respuesta emocional muy intensa en la persona. Esto implica que la emoción generada ha sido fuerte y ha dejado una huella duradera en su memoria y percepción. Un alto impacto emocional puede indicar que el estímulo ha logrado captar la atención y generar una conexión emocional profunda con la persona.
  • Valencia emocional: Indica si la emoción es positiva o negativa.
    • La valencia emocional es una métrica que nos ayuda a medir la calidad o el tono positivo o negativo de una emoción experimentada por una persona frente a un estímulo específico, como un anuncio publicitario o un producto.
    • Cuando hablamos de una valencia emocional positiva, significa que la emoción experimentada por la persona es agradable, feliz o positiva. Indica que el estímulo ha generado una respuesta emocional favorable y ha dejado una impresión positiva en la persona.
    • Por otro lado, una valencia emocional negativa indica que la emoción experimentada es desagradable, triste o negativa.
Tecnologia de neuromarketing

Métricas cognitivas

 

  • Atención: Mide el grado de concentración de nuestra actividad sobre el objetivo.
    • Cuando hablamos de una alta atención, significa que la persona está prestando mucha concentración y está totalmente enfocada en el estímulo. Esto indica que el estímulo ha captado su interés y ha logrado llamar su atención de manera efectiva. Una alta atención puede ser un indicador de que la persona está receptiva y abierta a recibir el mensaje o información que se le está presentando.
  • Carga cognitiva: se refiere a la medida de la cantidad de esfuerzo mental o recursos cognitivos que una persona necesita utilizar para procesar esa información, por ejemplo, mientras navega por la web.
    • La carga cognitiva se utiliza para evaluar la facilidad o dificultad con la que una persona puede procesar un estímulo, como un anuncio publicitario o una experiencia web de compra.
    • Una alta carga cognitiva indica que el estímulo requiere un mayor esfuerzo mental y puede ser percibido como más complejo. Por otro lado, una baja carga cognitiva indica que el estímulo es fácil de procesar y no requiere un esfuerzo mental significativo.
    • Si la carga cognitiva es alta, es posible que las personas tengan dificultades para procesar el mensaje o retener la información. Por lo tanto, es importante diseñar estrategias de marketing que minimicen la carga cognitiva y faciliten el procesamiento y la comprensión de la información.
  • Engagement: indica el grado de implicación o conexión con el estímulo o tarea. Está relacionado con el interés, con la atención, con la memoria de trabajo, con la carga cognitiva que supone una tarea.
    • El engagement es una métrica que nos ayuda a medir el grado de involucramiento o compromiso que tiene una persona con un estímulo determinado, como un anuncio publicitario, una marca o una experiencia de compra.
    • Cuando hablamos de un alto nivel de engagement, significa que la persona está altamente comprometida e interesada en el estímulo. Esto implica que presta atención, participa activamente y se siente conectada con la experiencia en cuestión.
    • Por ejemplo, un alto nivel de engagement indica que la persona se encuentra involucrada emocional y cognitivamente, lo que puede llevar a una mayor receptividad y recordación del estímulo.
que es neuromarketing

Métricas sobre el comportamiento visual

 

  • Interés visual: Permite conocer cuáles son los elementos que han captado nuestra atención (y lo que es casi tan importante, cuáles no)
  • Comportamiento visual: Permite conocer con qué orden se visualizan los elementos de, por ejemplo, una web, o un anuncio.
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Métricas de asociación implícita

 

  • Miden el grado de asociación que existe entre una persona y un estímulo o concepto.

    • La asociación implícita es una métrica que nos ayuda a medir las conexiones automáticas y subconscientes que una persona tiene hacia un estímulo determinado, como una marca, un producto o un anuncio publicitario.

    • Cuando hablamos de una asociación implícita positiva, significa que la persona tiene una conexión automática y subconsciente favorable hacia el estímulo. Esto indica que la persona asocia el estímulo con emociones positivas o atributos positivos sin necesidad de pensar conscientemente al respecto. Una asociación implícita positiva puede indicar una predisposición positiva hacia la marca o el producto, lo que puede influir en las decisiones de compra y la lealtad del consumidor.

    • Por otro lado, una asociación implícita negativa indica que la persona tiene una conexión automática y subconsciente desfavorable hacia el estímulo. Esto significa que la persona asocia el estímulo con emociones negativas o atributos negativos sin necesidad de pensarlo conscientemente. Una asociación implícita negativa puede indicar una predisposición negativa hacia la marca o el producto, lo que puede afectar la percepción y las decisiones de compra.

    • Por ejemplo, podríamos averiguar con qué atributos existe una mayor asociación de una marca, o un candidato político

¿Cómo las respuestas fisiológicas se transforman en información de valor para tomar decisiones?

Gracias a las técnicas de neuromarketing podemos, como hemos visto, medir los cambios fisiológicos que se producen ante un estímulo que puede ser un anuncio, una web, una app, un producto, etc. pero ¿cómo traducimos esos datos en información con la que trabajar en marketing?

Lo cierto es que no se trabaja en Neuromarketing con mapas cerebrales.

Es decir, eso de que porque un área del cerebro se “ilumine” ante un cierto estímulo indica que siempre que se ilumine la misma zona se está sintiendo la misma emoción, es absolutamente falso.  La realidad es que un área del cerebro puede activarse por muchas razones.

El neuromarketing no trabaja con mapas cerebrales. Una misma área del cerebro se puede activar por razones muy distintas.

Por ejemplo, la ínsula (una parte del cerebro relacionada con las emociones) se activa tanto cuando se siente odio como amor.

¿Qué se hace entonces?

Se realizan calibraciones previas a cada estudio y a cada individuo con estímulos de calibración que a través de complejos modelos computacionales nos van a servir como referencia contra la que comparar cada estímulo específico del estudio.

El neuromarketing trabaja con modelos computacionales.

Llevados a la investigación, esas calibraciones previas permiten “aprender” como cambia el cerebro de la persona. Al presentarle los estímulos de estudio se comparan sus reacciones contra sus propios registros tomados en la fase de calibración.

Así se sabe el grado cuantitativo y exacto de emoción, atención, esfuerzo cognitivo y de resto de variables que medimos en Neuromarketing.

Principales usos del Neuromarketing aplicado.

El Neuromarketing centra sus esfuerzos en conocer cómo decide el cliente antes, durante y después de la compra.

Su aplicación cubre todos los aspectos claves de las estrategias de marketing, comunicación y ventas. Los más habituales son los referentes a:

Branding, UX Digital, sensibilidad a los precios, Eficacia publicitaria: audiovisual, gráfica, radio o digital; comparación de Animatics, Packaging, UX Producto, UX en el Punto de Venta, Valoración de juegos, apps y eventos.

Aplicaciones del Neuromarketing

¿Cuántas personas hacen falta para hacer un estudio de Neuromarketing?

Los criterios de elección de los participantes (o muestra) para un estudio son los mismos que para un estudio tradicional.

El cliente establece el público objetivo al que quiere ir y en función a la misma se seleccionan los participantes.

Por ejemplo: mamas primerizas que vivan en Madrid.

Un estudio de Neuromarketing empieza a dar resultados orientativos a partir de 20 personas, aunque lo ideal es tener una muestra de 40 personas.

Un estudio de neuromarketing equivale a un estudio cualitativo que arroja resultados objetivos.

¿Qué quiero decir con esto?

Mientras que en un estudio tradicional te preguntaran cuánto te gusta del 1 al 5 el producto A, y me dices un 3, y lo vuelvo a preguntar a otra persona, y me dicen un 3, ¿tú 3 y el comentado por la otra persona significan lo mismo? Con Neuromarketing podrías saber si es un 2.5 ó un 4.

El Neuromarketing cuantifica de forma objetiva los gustos y preferencias de los clientes.

Si te ha gustado este artículo no dejes de compartirlo, y si tienes alguna pregunta o consulta no dudes en escribirnos a hola@neuroyes.es donde yo misma te contestaré.

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