Imagínate que estás de viaje, llega la hora de comer y estás en una calle con varios restaurantes. ¿Por cuál te decides? ¿Por el que está más concurrido, o por el que tiene menos gente?
La mayoría se decidirá por el que tenga más gente, aunque haya cola para entrar.
De forma subconsciente, tu cerebro asociará mucha gente, con “el mejor”, “menor riesgo de equivocarse”. Ese atajo mental que realiza tu cerebro se denomina efecto manada y es uno de los sesgos cognitivos que más sufrimos los humanos.
Tienes todo un artículo dedicado a definirlos, ver sus utilidades, clasificación y descripción de una gran cantidad de ellos. (Hay más de 180).
En esta oportunidad nos centraremos en el efecto manada. Aprenderemos con ejemplos a aplicarlo como una herramienta de persuasión que nos ayudará a acelerar nuestras ventas.
¿Qué es el efecto manada?
El efecto manada es la tendencia según la cual las personas adoptamos ideas o conductas por el mero hecho de que lo hace una gran mayoría, incluso aunque no compartamos estas decisiones, creencias o razonamientos.
Este sesgo se produce como respuesta del cerebro ante una sobrecarga de información.
Si muchos han tomado esta decisión antes, por “lógica”, no pueden estar, tantos, equivocados.
El proceso sería algo así:
- Si la mayoría piensa esto, es difícil que todos estén equivocados… luego voy a pensar como los listos.
- Si pienso como los listos, yo soy listo.
- Soy listo, luego no me equivoco.
- La prueba de que no me equivoco, es que la mayoría piensa y hace lo mismo que yo. (El cerebro detesta esquivocarse).
Como ves, una perfecta coartada intelectual ideada por el cerebro.
¿Dónde observar este efecto en nuestro entorno diario?
Este efecto es muy común observarlo ante la moda, el consumo, la bolsa y la política.
- A nivel de consumo, lo hemos visto, a raíz de la pandemia, con el efecto papel WC.
- Todos hemos oído como un rumor en la bolsa puede generar una fiebre de inversores que se decidan, como un “rebaño”, “a vender” o a “comprar” sin tener en cuenta más detalles que la imitación al grupo.
- En el terreno político, ¿por qué crees que los partidos y los medios publican tanto las encuestas que realizan sobre la intención de voto? Por qué saben de la tendencia subconsciente a cambiar el voto o a influir en los indecisos hacia aquellos que son los “preferidos” por la mayoría. Existe una “tendencia subconsciente irrefrenable” a formar parte del grupo ganador.
6+1 Estrategias en el retail de como usar el efecto manada (offline).
En tu tienda, restaurante, establecimiento de cara al público es importante que haya “gente”. Actuará de imán para otros. Estas estrategias deben ser gestionadas en función de la cantidad de gente que necesites en cada momento.
La Happy Hour.
👉 Si tienes horas valle, y quieres atraer a posibles compradores, utiliza una estrategia muy común en la restauración: “la Happy hour”.
Durante periodos de tiempo de menos afluencia haz ofertas, haz promociones y presenta tus productos más económicos. El efecto imán de la promoción, atraerá a unos primeros clientes, que a su vez atraerán a otros por efecto de este sesgo.
Consumición gratis.
👉 Otra estrategia, es la de ofrecer una consumición gratis, que además de alargar la estancia, activará el principio de reciprocidad, otro sesgo o gatillo mental que funciona siempre que no “se perciba” que eres un interesado y que lo haces como una forma de pedir rápidamente algo a cambio. (Además, suele aumentar los importes de las propinas.)
El poder de la música ambiental.
👉 Utiliza una música ambiental sosegada para que tus clientes permanezcan más tiempo en la tienda. Cuando necesites más rotación, utiliza, en cambio, música más acelerada.
Estantes desordenados.
👉 Si tienes una tienda, y tu posicionamiento de marca lo admite, presenta estantes “desordenados” para que los clientes empleen más tiempo en “encontrar lo que buscan”.
Además del tiempo extra, se producirá la asociación con “saldo”,”más económico”, lo que podrá ayudar, además, a aumentar el tiquet medio.
Estantes desordenados.
👉 Dedica un espacio en tu tienda para los “best sellers”, los favoritos de los clientes, igual que se hace en el mundo online.
👉 Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo on line, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates.
Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de Booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.
Dedica espacio a los "best sellers".
Dedica un espacio en tu tienda para los “best sellers”, los favoritos de los clientes, igual que se hace en el mundo online.
Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo on line, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates.
Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de Booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.
Muestra tus valoraciones positivas.
Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo online, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates.
Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de Booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.
Estrategia "Red Bull".
La estrategia de relanzamiento de Red Bull que contaba con un bajo presupuesto, se basó en el efecto manada.
¿Cómo lo hicieron?
Decidieron llenar todos los contenedores de basura, los cuales estaban cerca de las discotecas británicas, con latas vacías de Red Bull para que los asistentes a estos lugares nocturnos conozcan que supuestamente era la bebida más consumida del mercado. Ingenioso, ¿verdad?
5 Estrategias de cómo usar el efecto manada en el mundo online
Después de ver varios usos estratégicos del efecto manada en el mundo offline, ahora toca, al mundo online.
Empecemos cómo lo usa un ecommerce como Booking en su página de reserva.
Ejemplo Booking.
Un ejemplo superpotente del uso estratégico del efecto manada lo hace Booking en su página de reservas. Lo utiliza ¡4 veces!
Observa:
- El icono de la estrella de valoración + pulgar hacia arriba (Reviews). Copy + Icono. Doble refuerzo. En un color que contrasta con el del texto.
- “Reservado hoy 42 veces”; le está diciendo al cerebro del usuario: “gusta a muchos”, y a la vez, se puede acabar pronto (activan el efecto escasez – otro sesgo cognitivo). Por ello, está en “rojo”, a modo de atención: “peligro”, te puedes quedar sin él).
- Nuevamente y en línea con el icono de las valoraciones, destacan “Fantástico 9.2” en un espacio sin congestión de elementos, letra en mayúscula, y color azul con la intención de provocar emociones de seguridad, confianza. Este elemento incluye un número para ayudar a ajustar “cuánto es de bueno” y “hablar a la parte racional”.
- Nuevamente, en rojo, ¡Solo queda 1 habitaciones en nuestra página”!, para activar la urgencia, del efecto escasez (a la vez que refuerza el efecto manada).
Muestra tus reviews (valoraciones).
A continuación te muestro, un ejemplo del uso de los reviews en la página de buscadores; tanto como contenido orgánico como publicidad.
Introdúcelo en tus copys con "sútileza".
Aquí tienes, varios ejemplos “softs” (sutiles) de cómo activarlo. Que lo hagas de forma sutil o no, dependerá de tu público objetivo, las costumbres de tu sector, y del mercado.
En este primer ejemplo, vamos a denominar “soft”, el anuncio “invita a unirte a 450.000 más como tú” que ya han tomado la decisión.
Por tanto, utiliza la palabra “tus + grupo de referencia” y acompáñala de un número importante (que sea cierto), ya que favorece y refuerza la confianza y credibilidad.
Introdúcelo en tus copys "sin sutileza".
Para activar la sensación de pertenencia al grupo “ganador” hay quienes prefieren ser más explícitos en sus copys.
“Únete a otros miles de listos, inteligentes.”
En la imagen, vemos como utilizan explícitamente los adjetivos relativos a la pertenencia del grupo de los “smarts”.
El éxito de este tipo de estrategia tan “directa” está muy condicionado con el adjetivo que se utilice, el tono de la marca, su posicionamiento y su contexto.
✨ No vale, por tanto, para todos.
Creatividades directas a activar el sesgo: imagen + copy
Veamos como activar aún más este sesgo manada. Combinando imágenes con copys nada sutiles y muy directos.
Te adelanto, que esta estrategia no es adecuada para todas las marcas.
En este caso, acompañan el copy con una imagen en la que refuerzan el sentimiento de “poco inteligente”.
- Veamos primero el copy detenidamente:
¿En serio vas a ser el único que no se registre?
1. Usan la culpabilización. Lo hacen cuando dicen: “en serio” a modo de decir: ¿cómo va a ser que decidas no registrarte?
2. Emplean “el único”.
Sin duda un copy realmente directo que salvo que el tipo de cliente al que va dirigido puede resultar contraproducente.
- Y, ¿la imagen?
Ese copy se ve reforzado por los “dedos índices, señalando al que falta, al distinto en el grupo”.
Con esto refuerza el sentimiento de no pertenencia (e incluso, puede, que hasta de culpabilidad; debido al señalamiento de los dedos índices).
Esta imagen puede resultar molesta a nivel emocional, contribuyendo la activación de la acción que persigue el banner.
De nuevo, este tipo de creatividades que persiguen activar el sesgo manada de forma tan explícita deben tener muy claro que sean compatibles con su posicionamiento de marca, sus valores y el público objetivo al que se dirigen porque podría ser excesivamente agresivos y conseguir el efecto contrario.
Conclusiones.
Este sesgo manada, del que hemos visto 11 +1 estrategias para activarlo (te he presentado la estrategia extra de Red Bull), lo podemos utilizar tanto en el mundo offline como online.
Cómo lo empleemos puede ir desde lo más sutil a lo más grotesco. Dependerá de tu marca, tus valores y posicionamiento de marca.
👉 En el mundo offline el objetivo es mantener o atraer al máximo número de personas en la tienda o establecimiento para que hagan de imán a otras.
👉 A nivel online, activa este sesgo con
- los Reviews que vayas obteniendo,
- con creatividades que activen el sentimiento de pertenencia al que tu cliente esté más estrechamente o aspiracionalmente vinculado.
Si conoces más estrategias en este sentido, compártelas plis, (lo escribo así), en los comentarios.
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